隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡媒體營銷的效果日益凸顯，許多參展企業(yè)發(fā)現(xiàn)一些實體展會的參展效果越來越差，來到展位的客戶越來越少，一些展會上談得熱火朝天的客人，展會結(jié)束后卻銷聲匿跡、發(fā)郵件不回、打電話找不著人。今天新天會展帶大家研究一下背后的原因以及提升參展效果的秘訣!

　　1.展會上來的客人，有一部分其實已經(jīng)有自己穩(wěn)定的供應商，來展會只是為了了解行情，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在采購的產(chǎn)品有更低的報價，他們就會據(jù)此向老供應商提出議價要求。

　　2.在展館出入的客人中，有很大一部分屬于當?shù)氐牧闶凵蹋@些零售商沒有批量采購的實力，所以如果中國的出口商在當?shù)貨]有批發(fā)倉庫，就沒有和零售商合作的可能。

　　3.現(xiàn)在世界經(jīng)濟不景氣，為了讓錢袋子里的錢花得更值，客人的采購行為變得異常謹慎，貨比三家，反復權(quán)衡，無形中也拉長了采購周期。

　　4.陳舊的“守株待兔”意識：對于參展，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務員只是習慣性地邀請老客戶來展會參觀，三天時間只守著自己的攤位等待客人，沒有主動出擊，期待天下掉餡餅。

　　客觀因素之外，參展企業(yè)或許還應該注意以下幾點保證參照效果的秘訣：

　　1. 明確參展目標

　　1)為什么參展?

　　2)將重點展示什么產(chǎn)品/服務?

　　3)期望獲得什么?

　　4)如何實現(xiàn)所期望的成果?

　　5)期望傳達怎樣的公司和產(chǎn)品信息?

（新天會展——巴西勞保展展團合影）

2. 參展前做好準備

　　展會準備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運輸和訂機票、定酒店，還須對潛在觀眾群體進行觀展宣傳。

　　通過電話邀約、郵件邀約、策劃特別活動、線上及線下推廣、安排展會期間銷售會談，在展會開幕前為參展成功提供保證!

　　1)電話營銷

　　電話營銷是一種有效的基本推廣手段。這也是企業(yè)參展前最普遍的一種推廣方式。通過電話邀請觀展的成功率可達50%。

　　2)郵件營銷

　　計劃開展周期性直郵推廣，郵件內(nèi)容可包含：

　　· 邀請函

　　· 展位平面圖，其中標示你的展位位置

　　· 關于貴公司的介紹文章

　　· 貴公司特別活動、產(chǎn)品發(fā)布會或研討會的正式邀請函

　　3)策劃特別活動

　　盡量選擇與你業(yè)務相關的激勵活動，以增強傳達你的公司或產(chǎn)品信息。

　　策劃特別活動的內(nèi)容可包含：

　　· 抽獎活動

　　· 現(xiàn)場游戲

　　· 現(xiàn)場簽單活動(打折或送禮品)

　　· 新產(chǎn)品發(fā)布會

　　· 研討會

　　4)線上及線下推廣

　　你的展會特別活動需要讓更多目標客戶知道，僅僅通過電話和郵件是不夠的，畢竟輻射范圍小，你需要吸引更多買家來到你的展位。

　　· 那么，如何選擇合適的線上/線下推廣渠道?

　　· 你的目標客戶是否使用的多?

　　· 在你的目標市場知名度是否高?

　　· 你的同行是否也在使用?線上渠道：B2B平臺，搜索引擎，社交媒體等;線下渠道：專業(yè)雜志，戶外廣告等。

　　5)安排展會會談

　　這是重要的一點。

　　前面我們講的大部分是宣傳行為，告訴客戶有這些活動，但是為了保證展會的效果，你需要主動將客戶約到展會現(xiàn)場，當面進行會談。

　　而且不僅僅是針對已合作客戶的邀請，更要邀請盡可能多的新客戶來展位進行會談，這項工作應該在展會開始前幾個月就著手進行。

　　很多國內(nèi)企業(yè)會存在“守株待兔”這樣錯誤的意識，可能是因為存在以下障礙：

　　1. 語言障礙

　　很多歐洲客戶更愿意講自己的母語，不太愿意用英語溝通。很多時候也是因為不知道各國的用語習慣，不地道的英語郵件、錯漏百出的德語郵件，都是銷售的攔路虎。

　　2. 文化障礙

　　歐洲人與中國人有非常大的文化差異，很多時候思維方式也不一樣，所以如果你是拿中國人的思維在理解他們的想法，就容易造成誤會。

　　3. 人力或財力有限

　　每個人工作已趨于飽和，沒有更多精力用于邀約新客戶，也沒有財力做些展會前的推廣吸引新客戶。

　　現(xiàn)場看熱鬧的人居多，但是真正愿意花時間坐下來詳細了解的，還是提前邀約過來的客戶，因為與這些客戶前期做過深入溝通，預約過具體時間，他們來到展位是為了溝通某個具體問題。

　　展會上70%約談的是提前邀約好的客戶(已合作的以及新客戶)，現(xiàn)場偶然走進來進行會談的新客戶僅占30%。

（新天會展—— 德國A+A勞保展展團合影）

　　建議參展商做好這十件事：

　　1.參展是一個非常好的提升銷售人員能力的機會。

　　參展商應在展前對于銷售人員做好培訓工作，在展會現(xiàn)場通過各項量化的考核指標，比如銷售積極性、銷售應變能力、銷售言談舉止、了解客戶真實需求等方面，提升銷售人員的綜合能力。

　　2.參展公司的市場部或品牌宣傳部，請做好現(xiàn)場了解行業(yè)競爭對手的工作。

　　通常展會現(xiàn)場總會碰到幾家做相似產(chǎn)品的參展商，所以做好知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

　　3.參展是樹立及宣傳公司及品牌形象的平臺。

　　無論是特裝展臺還是標準展臺，請注意把展臺收拾好，注意細節(jié)問題，比如楣板上的文字是否拼寫正確，地面各角落是否清潔，地面是否有水，展柜展板是否有污漬，是否有明顯的灰塵，參展人員的形像是否良好、熱情到位等。

　　4.參展其實是一次全方位的市場促銷機會，以此節(jié)約參展商的相關廣告費用支出。

　　請在展前制定發(fā)促銷計劃，并量化促銷要達到的效果，落實到人，誰什么時間做什么事，并提前做好促銷人員的培訓工作。

　　5.參展可以通過搜集行業(yè)信息，整理分析出行業(yè)的市場趨勢。

　　市場部的素材通過一次參展就可能搞定，展后分享給銷售部門，得以提升公司整體的工作效率。

　　6.參展還是一次新產(chǎn)品預演的良好機會。

　　通過現(xiàn)場聽取專業(yè)觀眾的反饋，了解新產(chǎn)品是否符合需求，是否在市場上有優(yōu)勢，是否能夠立即推廣，參展企業(yè)可以適時調(diào)整關于新產(chǎn)品的正式推出時間。

　　7.請與媒體保持良好的關系。

　　無論是專業(yè)媒體還是大眾媒體，媒體的作用有時是非常重要的，特別是在如今的互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)時代，關于公司的任何正面或負面報道都可能在極短的時間內(nèi)通過媒體曝光于大眾眼前，所以通過展會，參展商與媒體人見面溝通，加強彼此的合作與社交網(wǎng)絡也是不可或缺的。

　　8.邀請新老客戶來現(xiàn)場共同參與。

　　參展商的展臺永遠不會缺少兩類人，老客戶和新客戶，這是參展商最關切的，邀請到這些客戶共同來現(xiàn)場，與老客戶交流心得，與新客戶溝通潛在的合作機會，了解客戶們的需求。

　　9.對于一些國際性質(zhì)的展會平臺，參展商有機會與眾多的境外觀眾溝通了解境外市場的情況。

　　分析自身的產(chǎn)品在境外的哪些市場有優(yōu)勢，甚至得到境外代理或協(xié)會的支持等。

　　10.實際的成交，獲取訂單是參展的目的，請注意前面9點其實都是這點的鋪墊。

　　不僅要擴大自身的銷售網(wǎng)絡，更重要的通過展會的平臺了解客戶的需求，分析這些需求點與自身產(chǎn)品的契合度，分析與競爭對手的優(yōu)劣勢，分析客戶對于產(chǎn)品的認同度等。

　　很多參展商會有這種感覺，在展會從結(jié)束到之后的兩、三個月之后，還會有訂單增長的持續(xù)效應。

　　新天會展是專業(yè)的展會策劃執(zhí)行服務機構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來，新天在國際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領域的組團出展方面確立了優(yōu)勢，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細致、周到的服務，如有相關需求歡迎聯(lián)系新天會展!