假如你要參加的展會都是世界級廠商來參展，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標客戶，那么你去尋找市場商機的可能性不會減少，所以在參展前你好明確你的目標是什么？假如你的目標是吸引潛在客戶，你要分析一下這個展覽會，你的潛在客戶會不會來？他們來的話，他們主要來看什么？想清楚了再采取行動。

 

在展會現場，建議你將工作重點放在尋找潛在客戶上面。誰是你的潛在客戶？你準備搜集多少潛在客戶的資料？當然不能說越多越好，你要定一個目標量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應付潛在客戶，哪些人應付觀光的人？準備資料的一種是廣泛的，人人都有；另外一種是為潛在客戶專門制作的，要收好，否則觀眾一窩蜂上來，資料可能很快就發完了，也來不及重新制作，等后面幾天有客商光顧時，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護好你的資源。

 

如果遇到你覺得對你的展品有興趣的觀眾，可以請他坐下來談一談，這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要想方設法讓他留下資料，怎么留下？要有交流技巧，比如說留下名片，填一下資料，就有機會獲獎。

 

參加展會是很累的工作，所以你要選好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，技術交流會議舉辦地在哪里，都要事先做到心中有數。合理安排好休息時間，做到展臺隨時有人接待。

 

展會上收集到的觀眾名片應有專人負責保管。假如你搜集到100個客戶資料，一般來講，展會上的交流不久就會遺忘，失去興奮感，所以你必須5天內做完銷售線索跟進工作。千萬不能心疼電話費，可專門抽出幾位員工根據收集到的客戶資料電話聯絡，再根據客戶反饋情況確定跟蹤銷售方案。如果有當地客戶也去參展，你好親自登門拜訪他們。