隨著中國越來越多的企業(yè)實施“走出去”戰(zhàn)略，走出國門海外參展已成為這些企業(yè)推銷產(chǎn)品、尋求訂單、與國際同行交流的重要途徑。海外參展的各種開銷不菲，有些企業(yè)能夠滿載而歸、逐年擴大參展規(guī)模，有些企業(yè)卻收獲寥寥、空嘆得不償失。總結(jié)國內(nèi)企業(yè)海外參展成敗原因，專家提醒參展成功的關(guān)鍵一點就是，企業(yè)在會展前要做好大量的準備工作，特別是與海外潛在客戶提前聯(lián)系、邀請其在會展期間到展臺洽談等。
　　近年來，中國企業(yè)的參展規(guī)模不斷擴大，政府也對企業(yè)海外參展給予了大力支持。2007年3月份在德國漢諾威舉辦的德國漢諾威電子信息展（CeBIT 2007）上，在全部6059家參展商中，包括香港和臺灣地區(qū)在內(nèi)的中國展商達1270家，中國成為僅次于宗主國德國的大海外參展國。而在德國每年舉辦的數(shù)百場專業(yè)展覽中，幾乎每一個展覽上都能夠看見大量中國展商和觀眾的身影。
　　不過，企業(yè)海外參展的成敗、收獲卻大不相同。在5月份舉行的漢諾威工業(yè)展上，國內(nèi)知名電器廠商正泰公司的展臺在大廳黃金位置占據(jù)了上百平米的面積，展臺前人群絡(luò)繹不絕，專門的會談區(qū)也是座無虛席。公司銷售經(jīng)理黃先生告訴記者：“我們已經(jīng)連續(xù)五年參加這個展覽，初展臺只有十平米，我還記得當初幾乎無人問津的尷尬。但這幾年我們不斷總結(jié)經(jīng)驗，每次參展前都有專門的團隊進行長達一個多月的精心準備。除展臺布置外，重點在于提前與各類潛在客戶聯(lián)系，發(fā)放的各類邀請函不下上千封，有些重要客戶我們直接免費提供入場券。”
　　在年初的柏林旅游展上，甘肅嘉峪關(guān)除設(shè)立精美展臺外，還租借會議中心進行了專場推介會。嘉峪關(guān)市副市長夏凱旋向記者表示：“參加推介會的是我們專門邀請的60多家德國和歐洲地區(qū)的旅行社，大部分是委托一家德國行業(yè)協(xié)會提前聯(lián)系的。去年我們采用的是同樣的方式，與會的旅行社一年內(nèi)有數(shù)十家開辟甘肅旅游線路，前來參觀嘉峪關(guān)的歐洲游客數(shù)量一年內(nèi)增長了37%。”
　　相比之下，記者也發(fā)現(xiàn)，在很多展會上有的中國展臺面前冷冷清清、門可羅雀。有展商向記者抱怨：“我們這次參展花費已經(jīng)不下十萬，但沒有拿到一個訂單，明年我們不想?yún)⒓恿恕?rdquo;甚至有的廠商在展會的后一兩天干脆撤臺，知情者透露其由于前幾天幾乎沒有談成什么合同，現(xiàn)在已經(jīng)借機到德國和其他國家旅游去了。
　　常年協(xié)助中國企業(yè)參展的中德會展協(xié)會主席楊斌告訴記者：“準備不足是有些企業(yè)參展失敗或收獲不大的主要原因。特別是有些中小企業(yè)、初次參展的企業(yè)，把參展當作‘趕集’一樣，想當然地認為會場上的觀眾會送上門來。但德國會展大多數(shù)是專業(yè)觀眾，大部分是專門前來跟固定客戶洽談的。一般而言，我國企業(yè)海外參展都得需要一個多月的提前準備時間。”
　　即使是一些不知名的中小企業(yè)，同樣也可以找到海外參展的成功之道。在CeBIT展上，一家專門承接手機、電器外殼制造的初始設(shè)備生產(chǎn)商（OEM）的展臺不足10平米，卻不斷有外商手持展區(qū)地圖展上門來。這個展臺的老板告訴記者說：“這是我們出國前提前聯(lián)系的成果。雖然我們并不認識這些外商，但出國前我們根據(jù)歐洲此類企業(yè)的名錄，通過電子郵件的形式發(fā)送了公司的詳細說明和潛在的合作領(lǐng)域，并附上了我們展臺的位置圖。沒想到這種地毯式的聯(lián)絡(luò)卻收到了成效。”
　　記者曾向其他國家的多家企業(yè)詢問到德國參展的目的，他們的回答卻大都是“借這個機會與歐洲的客戶見面洽談”。特別是一些亞洲、美洲等廠商，平時與分散在歐洲各地的客戶見面聯(lián)絡(luò)的成本比較高，他們通常會在會展前與客戶聯(lián)系好，以便在會展期間面談。楊斌特別提醒國內(nèi)的參展商在出國參展前應(yīng)當將與客戶或潛在客戶聯(lián)系當作“必備功課”，只有做好充分準備，才能收到期望的效果，準備不足不僅會使參展成效大打折扣，還可能造成災(zāi)難性后果。比如CeBIT展上中國部分MP3產(chǎn)品被查抄，就是與參展商對產(chǎn)品專利保護了解不足、對可能侵權(quán)的領(lǐng)域沒有充足了解有關(guān)系，這導(dǎo)致的后果不僅是大量費用打水漂，還對企業(yè)未來的發(fā)展造成不利影響。