參加展會是外貿人拓展市場、尋找客戶、提升品牌的重要途徑之一。一般來說參展結束,只能說工作只進行一半,真正起作用的是展后及時跟進!本文新天會展將為您介紹外貿人參展后如何持續(xù)跟單，成功獲客。

　　1.鎖定客戶，確定目標

　　展會后，業(yè)務員需要拿出展會記錄本，根據(jù)洽談內容，為客戶分級。不同客戶有不同的分級標準，以下以展會上開發(fā)的新客戶進行分析。

　　A級客戶

　　其標準是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期;有具體的切入點，談到產(chǎn)品及報價，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗廠驗貨、包裝方式、售后服務。

　　B級客戶

　　其標準是有針對一個話題進入過3至5個問題的討論，有比較明確的產(chǎn)品切入點，可能談到過產(chǎn)品的情況、報價，而他有供應商，目前合作比較穩(wěn)定，沒有轉移的意向，則建議適合長期跟進。

　　C級客戶

　　簡單地商務交流，交換名片，但沒有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒有清晰的采購需求。

　　D級客戶

　　只是拿樣本，換名片，基本上沒有交流的客戶。展會上有大量此類客戶存在。對此，業(yè)務員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發(fā)。

　　2.展會當天乘勝追擊

　　展會當天回酒店后，建議業(yè)務員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信，又是會談紀要。

　　這樣一個很正式的會談紀要，會讓客戶覺得你很專業(yè)，里面還可以附上你當時跟客戶拍的照片，合影或者他感興趣的產(chǎn)品圖片，這樣會更引人注意。

　　3.系統(tǒng)“解剖”客戶“肌理”

　　業(yè)務員應嘗試在展會后進行“大客戶銷售機會管理”，通過對客戶的系統(tǒng)分析，進行策略性跟進。

　　我們需要做客戶購買潛力分析，要知道客戶本身經(jīng)營哪些產(chǎn)品，客戶的客戶在購買什么，客戶現(xiàn)在的采購規(guī)模，現(xiàn)有的采購品類，客戶的銷售渠道……所以除了通過和客戶溝通、了解客戶外，展會后還需要企業(yè)多渠道去收集大量的客戶信息。

　　以上分析完成后，就可以接著分析客戶購買可能性，購買量，他會不會成為優(yōu)質客戶等。

　　4.私人訂制開發(fā)信

　　針對客戶當時提出來的要求、展會上洽談過的產(chǎn)品需求做個性化解答。

　　跳脫出“質量好”、“交期準”這樣的產(chǎn)品表達，捕捉他的顧慮，進行個性化和銷售煽動性表達。

　　5.只給客戶想要的

　　有時，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求，但久久無法“拿下”，那是因為客戶還沒有認可企業(yè)價值。郵件溝通無果的情況下，業(yè)務員可以想辦法把客戶邀請到公司，或者參展時再次邀請到展位商談，甚至能夠去拜訪他，并讓他認可你的拜訪。

　　新天會展是專業(yè)的展會策劃執(zhí)行服務機構，在業(yè)內享有盛名。20+年來，新天在國際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領域的組團出展方面確立了優(yōu)勢，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細致、周到的服務，如有相關需求歡迎聯(lián)系新天會展!