企業(yè)應(yīng)該如何針對參加展會而營銷，為了取得更好的參展效果，如何營銷以保證更多的有效觀眾參觀展臺。

　　1.展會營銷

　　目前在國外的一些展會上，觀展的組織通常是由老板與采購人員或市場經(jīng)理共同構(gòu)成，而對于參展?fàn)I銷人員來說，通常沒有與老板直接對話的機(jī)會。

　　企業(yè)老板將直接面向展品進(jìn)行衡量，進(jìn)而告知采購人員是否進(jìn)一步與營銷人員溝通。所以展會的銷售人員必須掌握一定的營銷能力。

　　目前國內(nèi)還存在“關(guān)系營銷”現(xiàn)象。“關(guān)系營銷”不是簡單地取決于關(guān)系“過不過硬”。關(guān)系營銷根本的基礎(chǔ)是所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠滿足用戶的需求。

　　從發(fā)貨到客戶驗收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個系統(tǒng)、漫長、枝節(jié)繁多的過程，會涉及到企業(yè)的不同部門，而且在某一個環(huán)節(jié)出差錯都可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊虼吮仨氁钥蛻魹橹行模ＷC產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。

　　而具體的營銷能力不只是體現(xiàn)在語言表達(dá)上，可以參考以下八種方法。

　　01互動體驗

　　可以讓客戶通過觸摸等方式，切身感知展品。進(jìn)而引起“羊群效應(yīng)”，從而會有更多的客戶駐足觀看。所以設(shè)計可以進(jìn)行互動體驗的場景，是對感知型商品較好的選擇。

　　02展示海報的設(shè)計

　　在展位的海報上一定要體現(xiàn)出優(yōu)勢競爭力。可以通過3D技術(shù)讓人清楚了解展品優(yōu)勢。當(dāng)下同質(zhì)化的商品層出不窮，客戶很容易產(chǎn)生“選擇性疲勞”。在海報的設(shè)計上體現(xiàn)自己獨(dú)有的優(yōu)勢，可以讓客戶快速做出決定，同時也會增加獨(dú)特的記憶點。

　　同樣，剖開展示也是設(shè)計海報的技巧之一。利用人類的窺探欲，以直接的方式剖開展示其中內(nèi)涵。例如當(dāng)前的房地產(chǎn)業(yè)，采取一種剖開展示的方式讓客戶了解房子的建筑和材料。既讓客戶感到踏實可信，又滿足了人性的好奇心。

　　03詳細(xì)的展品介紹書

　　為那些不能被銷售人員及時照顧到的觀眾準(zhǔn)備。當(dāng)人流量較大，銷售人員不能及時照顧到時，一份詳細(xì)的展品介紹書就尤為重要，內(nèi)容簡單易懂，清楚地標(biāo)注出自身展品的優(yōu)勢競爭力。

　　同時也會為銷售人員帶來方便。如果是研發(fā)類展品，可以展示出設(shè)計圖，適當(dāng)展示自身的設(shè)計方案及配套的高端設(shè)施，展示自身的專業(yè)性。

　　04 對比展示

　　選取所展出的同類型展品的其他低成本商品，在攤位上進(jìn)行對比。通常行業(yè)里會出現(xiàn)低于自己售價的低成本商品，然而低成本也意味著品質(zhì)問題。對比展示，優(yōu)劣一目了然。

　　05 包裝方面的設(shè)計

　　對于產(chǎn)品包裝，可以針對面向的客戶不同，包裝的方式不同。比如零售或是一些高檔商品的批發(fā)商，可以采用更上檔次的包裝方式，讓觀眾感受到參展商的誠意與態(tài)度。

　　而面對有長短途運(yùn)輸、政府采購等需求的客戶，可以采用更加實用方便的包裝，為此類客戶帶來良好的使用體驗，也可以增加與此類顧客的黏性，促進(jìn)銷售。

　　同時包裝方面的設(shè)計，也可以從規(guī)模方面入手。比如化妝品行業(yè)，推出的“小樣”形式，增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗感，以更廣更熱銷的方式增加品牌的知名度。

　　06說明書方面的設(shè)計

　　努力創(chuàng)造自身展品的不同點，才能在一群同質(zhì)化展品中脫穎而出。

　　例如，可以設(shè)計融合了多種語言的說明書。在說明書上的語言形式設(shè)計，可以提高觀眾對于展品的主觀定位，下意識去認(rèn)為該展品與其他同類展品相比，更加高端。

　　同時如果存在語言的交流障礙，也能更便捷地讓國際觀眾了解展品。

　　07 產(chǎn)品視頻介紹

　　目前大部分參展商都會放入企業(yè)的公司介紹。但其實觀眾首先感興趣的是展品。所以首要的內(nèi)容應(yīng)以展品內(nèi)容為主。以展品為主，同時也能增加視頻的趣味性，在其中反復(fù)穿插著企業(yè)logo、企業(yè)簡短信息，也能更好地實現(xiàn)品牌推廣的效果。

　　08 銷售細(xì)節(jié)

　　學(xué)會認(rèn)真傾聽，避免過多的陳述引起客戶的反感。傾聽同時也會擁有獲取客戶問題內(nèi)部信息的機(jī)會。真正了解客戶需求，挖掘其需求的深度，才能更準(zhǔn)確地銷售。

　　2.會后營銷

　　一場展會的成功與否，除了現(xiàn)場的效果，會后的客戶反饋也是非常重要的，展會的延續(xù)性體現(xiàn)在展后客戶關(guān)系的維護(hù)。

　　主辦方可以在會前就根據(jù)產(chǎn)品特性提前規(guī)劃好客戶聯(lián)系的最后期限，建立相應(yīng)的系統(tǒng)確保從所有銷售線索中挑選出最有價值的潛在客戶進(jìn)行跟進(jìn)。

　　展后工作計劃表確保為展會后銷售線索跟進(jìn)工作分配負(fù)責(zé)人，并安排足夠的時間完成任務(wù)。

　　根據(jù)預(yù)期收集的展會反饋數(shù)量，安排1周或2周時間集中開展銷售跟進(jìn)工作。

　　01根據(jù)銷售線索緊急程度分配，跟進(jìn)優(yōu)先級別。

　　盡可能將所有展會反饋進(jìn)行優(yōu)先級分類整理：例如可按A、B、C三級分類：A級(確定/立即采購意向);B級(考慮未來半年內(nèi)購買);C級(為將來采購搜集信息)。

　　02立即跟進(jìn)

　　為了最大限度地轉(zhuǎn)化展會搜集的銷售線索為訂單，應(yīng)該趁熱打鐵。A級銷售線索應(yīng)立即跟進(jìn)。所有銷售線索須在1周(最多2周)內(nèi)回應(yīng)。

　　03堅持跟進(jìn)

　　因此，必須堅持不懈地定期跟進(jìn)直到實現(xiàn)銷售為止，否則銷售線索將逐漸喪失價值。

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