在展會中，當(dāng)潛在客戶經(jīng)過你的展位時，你只有短短3-5秒鐘的時間來吸引他們的眼球。在這有限的時間內(nèi)，你必須迅速地做到如下幾點(diǎn)：

　　1、讓他們關(guān)注，告訴他們你是誰，你賣什么產(chǎn)品。

　　2、讓他們對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，告訴他們你的產(chǎn)品和服務(wù)會給他們帶來什么好處。

　　3、讓他們對你的公司及團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信心。

　　4、讓他們深信應(yīng)該選擇你，可以達(dá)到互惠互利的目的。

　　開場白策略

　　所謂溝通，語言上的交流技巧非常重要。

　　1、優(yōu)先了解買家背景信息

　　在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。

　　如果公司展臺代表能主動接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，如主動詢問客戶來自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商或采購辦事處，這樣就會了解買家來自哪個市場、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷給誰。

　　銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價格之前的開場白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢，有效運(yùn)用發(fā)問和傾聽，與買家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化成交易。

　　2、避免急功近利的快速銷售

　　在與客戶溝通時，避免使用：“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價格要低”，或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會給您一定的優(yōu)惠”的說法……

　　價格只是產(chǎn)品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認(rèn)為這些供應(yīng)商對構(gòu)成產(chǎn)品價值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。

　　3、主動積極溝通

　　在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門;另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。

　　大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯過了很多銷售機(jī)會。因?yàn)橛行┵I家過于害羞，有些對于你展會的訴求、賣點(diǎn)與他們的關(guān)系模糊不清，有些被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，你主動積極上前接觸是較好的溝通策略。

　　作為銷售人員重要的口頭溝通是開場白和結(jié)束語。因?yàn)槿藗冊跍贤〞r易于記住剛開始和后面發(fā)生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和結(jié)束語。

　　4、不要急于展示

　　在展中大多數(shù)的展臺銷售人員都是在簡單問候的開場白后，就立即進(jìn)入了產(chǎn)品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會讓你處于被動局面，使買家對你的產(chǎn)品興趣消退。

　　在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應(yīng)在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應(yīng)來調(diào)整下一步策略。

　　很多時候，產(chǎn)品是不會說話的，傳遞信息的主要是人。現(xiàn)如今，展會上大部分產(chǎn)品的差異性很小，這個時候，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和精神面貌就變成主要的競爭力了，做好你語言和非語言上的溝通，把握你的主動權(quán)。

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